1) Psychologické vlivy:
motivace: motivem se rozumí pohnutka nebo příčina určitého chování, která vede k uspokojení určité potřeby. Motivace může vycházet z vnitřních pohnutek, potřeb člověka, ale i z vnějšího popudu. Při hodnocení motivů zákazníků se rozlišují motivy racionální a emocionální
osobnost: souhrn psychologických charakteristik, které určují, jak člověk reaguje na své okolí. Struktura osobnosti je kombinací duševních vlastností a jejich vztahů
vnímání: je způsob jakým osoba přijímá, organizuje a interpretuje podněty, které na ni působí
učení: je člinnost člověka, při níž si osvojuje určité vědomosti, dovednosti, návyky a formy chování. Čo) ím více se zákazník o zboží dozví informací, tím spíše dochází k řešení automatického nákupu než k řešení omezeného popř. extenzivního problému
postoje: jsou získané dispozice reagovat positivně nebo negativně vůči určitému okolí
2) Externí vlivy:
hodnoty společnosti: jsou společné stavy, které jedinci uznávají nebo jich chtějí dosáhnout. Hodnoty mohou být hluboké a trvalé (svoboda, demokracie), ale mohou se také týkat chování zákazníků (kvalita, pravdivá reklama)
ekonomické vlivy: poptávka po zboží a službách ovlivňována možností a ochotou určitý výrobek koupit. Možnost koupě je dána výší důchodu jednotlivce, ale i celkovou ekonomickou informací ve společnosti
referenční skupina: z hlediska chování kupujících rozlišujeme tři základní typy skupin: členská skupina = jedinec je jejím faktickým členem
- referenční skupina = jedinec do ní chce patřit
- negativní referenční skupina = jedinec tam nechce patřit
sdělovací prostředky: mají největší vliv na chování kupujících a mohou se dělit
na horké (jsou vnímány více smysly) a na chladné (jsou vnímány jedním
smyslem)
demografické vlivy:
týkají se
- věk
- povolání a vzdělání
- etnické skupiny
- sociální třídy
ORGANIZACE - PROCES ROZHODOVÁNÍ
Chování organizací:
- je složitá, protože do procesu je hojně zapojeno více osob, které jsou ovlivňovány ekonomickými, technickými, ale i emotivními vlivy
- rozhodnutí o nákupu trvá delší dobu, nakupované výrobky jsou často technický náročné a marketingová strategie je přizpůsobována určitým dodavatelům
Proces rozhodování v organizaci:
1. Poznání potřeb: může přejít od jakéhokoliv pracovníka
: u nového problému rozhoduje střední a vyšší management
: o přímé koupi operační management
2. Specifikace výrobku: jedná se o bližší určení výrobků (cena, jakost, množství…)
3.Poznání dodavatelů: organizace potřebuje vidět jaké výrobky a služby za jakých
podmínek a kým jsou na trhu nabízeny
4. Vyhodnocení a výběr dodavatele: při vyhodnocení jsou důležité ekonomické podmínky, technické vlastnosti, cena, dodací podmínky, apod…; organizace se může dohodnout před závěrem vyhodnocení na lepších podmínkách
5. Vyhodnocení nákupu: organizace s dobrým managementem pravidelně vyhodnocuje své dodavatele
ORGANIZACE - TYPY NÁKUPNÍHO CHOVÁNÍ, VLIVY PUSOBÍCÍ NA CHOVÁNÍ
Typy nákupního chování:
přímá koupě: organizace má dostatek dobrých zkušeností s dodavateli. Riziko při nákupu je minimální, podnik nezvažuje různé alternativy
modifikovaná koupě: organizace vyhledává menší počet informací. Nákup je již rizikovější, protože zboží je za vyšší cenu
nový problém: organizace kupuje výrobek poprvé, většinou je výrobek za vyšší cenu a č5. ím více je zapojeno osob do rozhodování, tím podrobněji jsou zvažovány podmínky koupě
Vlivy působící na chování:
1. vnější vlivy: ekonomická situace
: změny v technice a technologii
: internacionalizace ekonomiky
2. vnitřní vlivy: vnitřní organizace
: zásobování v podniku
: lidský faktor
Žádné komentáře:
Okomentovat