4. CHOVÁNÍ INDIVUDUÁLNÍCH KUPUJÍCÍCH A ORGANIZACÍ PRI NÁKUPU

INDIVIDUÁLNÍ KUPUJÍCÍ - PROCES ROZHODOVÁNÍ:
poznání problému : chování kupujícího je zaměřeno k určitému cíly a to k udržení
nebo zlepšení kvality života
: podnětem pro proces rozhodování o nákupu jsou zákazníkovi potřeby a přání
: cílem podnikové MK je pochopit problém kupujícího, který ho vede k přání a rozhodnutí nějakou věc získat a koupit

hledání informací : předpokladem je, že zákazník udělá správné rozhodnutí pokud
bude mít dostatek informací
: kupující může získat informace ze vzdělávacích prostředků, osobních zdrojů, reklamy…; zdroje se mohou dělit na externí a interní
: k získání informací může zákazník zvolit aktivní nebo pasivní přístup

zhodnocení alternativ : jakmile je kupující přesvědčen, že získal potřebné
informace, začíná vyhodnocovat jaký výrobek nebo službu
koupí
: výběr probíhá ve dvou fázích:
1. jaký druh koupí (dávají přednost technickým parametrům nebo estetickému řešení)
2. jakou znač3. ku koupí

rozhodnutí o nákupu : zákazník se rozhoduje, kdy a kde výrobek koupí, jeho
rozhodnutí může být ovlivněno jinou osobou nebo neočekávanou situací

vyhodnocení nákupu : zakoupením výrobku nemá končh) it zájem prodejců nebo
výrobců, ale měli by zjistit, co vytváří pravděpodobnost,že
zákazníci budou nákup opakovat a budou o firmě pozitivně
referovat své okolí.



INDIVIDUÁLNÍ KUPUJÍCÍ - TYPY NÁKUPNÍHO CHOVÁNÍ, VLIVY PUSOBIÍCÍ NA CHOVÁNÍ

Chování kupujících můžeme rozdělit do těchto tří základních typů:

1. Automatický nákup: kupující zboží nakupují pravidelně, většinou za nízkou cenu. Hledání informací se omezí pouze na osobní zkušenost vybavenou v paměti. Zákazník zboží dobře zná a proto se rozhoduje pouze kdy a kde zboží koupí. Cílem firmy je udržet si zákazníky, nebo získat nové od konkurence a to převážně cenou a kvalitou.

2. Řešení omezeného problému: k tomuto typu dochází pokud je zákazník v celku dobře obeznámen se sortimentem výrobků, nezná však každou značku, podmínky koupě,…Pro firemní marketing to znamená vytvořit efektivní program komunikace se zákazníky a zajištění dobré informovanosti s upozorněním na existence výrobků.

3. Řešení extenzivního problému: zahrnuje situaci, kdy zákazník kupuje neznámy druh výrobku; neví,jak jej používat a jedná se o výrobek drahý. V tomto případě musí proběhnout celý proces rozhodování. Firma by měla zdůraznit jeho kladné vlastnosti.