Existuje 5 etap nákupního chování
1) Zjištění problému (potřeby). Potřeba vznikne na základě vnitřních stimulů. Potřeba je stav mezi skutečností a tím, co má být. Ovlivňují ji vnitřní stimuly a vnější stimuly.
Maslowova hierarchie potřeb:
Seberealizace
Potřeba uznání
Sociální potřeby (sounáležitost, láska)
Bezpečí, ochrana
Fyziologické potřeby (žízeň, hlad)
2) Sběr informací – aktivní, pasivní sběr informací
3) Hodnocení alternativ, to záleží na druhu zájmu
4) Rozhodování o nákupu, které zahrnuje kdy věc koupit, ovlivnění jinou osobou, nová naléhavější potřeba
5) Chování po koupi, tj. vyhodnocení po nákupu, kdy hodnotí uživatel i obchodník.
Žádá náhradu přímo u firmy
Podnikne akci oficiální cestou Žádá náhradu jinou ofic. cestou
Stěžuje si u státní obchodní nebo soukromé agentury
Něco podnikne
Nespokojený
Zůstane pasivní
Podnikne akci soukromou cestou Přestane kupovat výrobek
Pomlouvá výrobek, značku, obchodníka
Typy nákupních chování:
1) Zvykové nákupní chování = zákazník ze zvyku nakupuje automaticky, potřebuje výrobek, toto zboží se prodává bez dodatečných služeb, servisu, jde o zboží nižší cenové skupiny, je nutnost často opakovat reklamu.
2) Komplexní kupní chování = zákazník má zájem na koupi výrobku, zboží je cenově vyšší kategorie, dlouhodobější spotřeby, výrobky jsou technicky složitější, u kterých je třeba uvažovat o dalších doplňujících službách, je dražší (léky, auta, značkové oděvy), koupě tohoto zboží znamená dost velký zásah do rozpočtu peněženky.
3) Disonančně-redukční kupní chování = spotřebitel má velký zájem, ale mezi značkami nevidí rozdíl, k hodnocení výrobku dochází po koupi při jeho užívání.
4) Kupní chování hledající rozmanitost = hledá velké rozdíly ve značkách, zákazník střídá značky a hodnotí výrobek následně po koupi.
Žádné komentáře:
Okomentovat