UČENÍ

¨ = změny v chování způsobené zkušenostmi, informacemi a myšlením
a) klasické podmínění - v poledne je oběd, člověk jí i když nemá hlad
b) operantní podmínění - člověk jedná, protože ví, že bude následovat nějaký výsledek
c) kognitivní učení (abstrakce a úsudek)
zapamatování je součástí učení a má následující fáze:


vjem

senzorická paměť (mžiková)
pozornost
krátkodobá paměť (sekundy)
zkouška, opakování
dlouhodobá paměť

¨ POSTOJE = trvalé tendence hodnocení objektů a jevů A - ZÁKLADNÍ
B - OKRAJOVÉ
a) poznávací složka - představy o daném objektu
b) afektivní složka = citový vztah k objektu
c) konativní složka = míra připravenosti jednat (nakupovat)

postoje jsou formovány množstvím informací, členstvím v sociálních skupinách, sociálním prostředím, zkušeností a snahou uspokojit potřebu
¨ MOTIVACE
Þ podle Freuda - člověk jedná neuvědoměle na základě pudů
Þ podle Herzberga - každý výrobek má vlastnosti, které působí nespokojenost i vlastnosti, které uspokojují potřebu. Výrobce proto má snahu odstraňovat první skupinu vlastností.
Þ podle Maslowa - potřeby člověka vykazují jistou hierarchii a v jejím rámci rovněž vyžadují uspokojení

Potřeba estetických požitků
Potřeby růstové
Potřeba poznávání

Potřeba seberealizace

Potřeba uznání
Potřeby nedostatkové
Společenské potřeby

Potřeba bezpečnosti

Fyziologické potřeby
¨ OSOBNOST - je charakterizována relativně stálými reakcemi na okolí, je podmíněna vnímáním sebe sama, charakterem, intelektem a temperamentem
2 - Kupní rozhodovací proces

I, KUPNÍ ROLE
A) INICIÁTOR
B) OVLIVŇOVATEL
C) KUPUJÍCÍ
D) UŽIVATEL