Typy:

- rutinní kupní rozhodování – nakupuje stále
- omezené řešení problému – zná, ale nekupuje stále
- rozšířené rozhodování – nezná – všechny fáze

Kupní chování institucí:
- zákazníci: výrobci, vláda, obchodníci, církve, …
- charakteristika poptávky: odvozená od popt. spotř., méně pružná, propojená, řetězový charakter, koncentrovanější
- vlivy:
- faktory okolí: právní prostředí, ekon. podmínky, konkurenční tlaky, regulace ekon., technol. změny
- vlivy na úrovni instituce: cíle, struktura, zázemí, nákupní politika, …
- interpersonální klima: spolupráce, autority, tolerance, ambice, …
- osobní charakteristiky: věk, vzdělání, příjem, …
- kupní rozhodování:
- složené kupní rozhodování – řada osob
- role: iniciátoři, uživatelé, ovlivňující, rozhodující, nakupující, „gatekeepers“
- fáze kupního procesu: rozpoznání problému, bližší určení, hledání dodavatelů, kontakty, zhodnocení kritérií, zvážení rozpočtu, ohodnocení spec. alternativ, smluvní podmínky, uzavření smluv, užití, zpětná vazba